研修メディア監修者・廣瀬哲人 
営業力は企業の成長を支える原動力です。しかし「属人的な営業スタイル」や「現場任せのOJT」に課題を感じていませんか？
本記事では、営業研修の定義と目的から、導入による具体的な効果、そして成功させるためのポイントまでを徹底解説します。新人・中堅・管理職など階層別に必要なスキルを明らかにするとともに、ヒューマンアカデミーが提供する実践型の営業研修もご紹介。
組織力強化と売上拡大を同時に実現するためのヒントが満載ですので、ぜひご参考にしてください。
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営業研修とは？目的と必要性
営業力は企業の成長を支える原動力のひとつです。しかし、経験や勘に頼る属人的な営業スタイルでは、成果にばらつきが出やすく、組織全体の底上げが難しくなります。
そこで注目されているのが「営業研修」です。営業に必要なスキルや考え方を体系的に学ぶことで、個人の成長と組織力の強化を同時に実現することが可能になります。
ここでは、営業研修の定義や目的、導入によって得られる効果について詳しく解説していきます。
営業研修の定義
営業研修とは、営業担当者が売上・収益を拡大するために必要な知識やスキルを体系的に学ぶプログラムです。
基本的な商談の進め方から高度なソリューション提案まで、幅広い内容をカバーするのが特徴です。短期的な業績アップだけでなく、長期的な顧客信頼の獲得や個人のキャリア形成も重視されています。
営業研修の主なゴールには、以下のようなものがあります。
- 顧客への提案力向上
- クロージング率アップ
- リピート・紹介件数の増加
- 営業担当者の自信とモチベーション向上
研修で身につけるスキルは他部署や他社でも活かせる汎用性があり、自己成長を望む人材にとって大きなメリットになります。将来のキャリアパスを広げる効果も期待できるでしょう。
営業研修の導入効果
営業研修を導入することで、組織と個人にさまざまな効果がもたらされます。主な効果は以下の通りです。
- 受注率向上
体系的な営業プロセスを学ぶことで商談の質が高まり、クロージングへとスムーズに進むケースが増えます。結果として受注率が向上し、売上拡大につながります。 - 顧客満足度アップ
お客様のニーズや課題を正確に把握し、最適な提案ができるようになるため、顧客満足度が高まります。単なる商品説明ではなく、価値提供型の営業が実現します。 - チーム内の共通プロセス確立
研修で習得した共通のフレームワークをチーム全体で活用することで、連携不足や属人的な営業活動が改善されます。組織的な営業力が向上し、ノウハウ共有も進みます。 - モチベーション・定着率向上
「成長している」「会社が人材育成に力を入れている」という実感は、社員のやる気や会社への忠誠心を高める要素になります。結果として離職率の低下にも貢献します。
こうした効果を得るためには、研修内容と実際の営業現場をうまく連動させ、継続的なフォローアップを行うことが重要です。単発のイベントで終わらせない工夫が必要になります。
営業研修で育成すべきスキル・内容
営業力の向上には多様なスキルの習得が欠かせません。単なる話術やプレゼン技術だけでなく、顧客心理の理解やデータ分析力、マネジメントスキルも重要です。また営業経験や役職によって必要なスキルセットは異なるため、適切なレベル設定と段階的な育成計画が必要になります。
ここでは営業研修で育成すべき主要スキルと、階層別の研修内容について詳しく解説します。
営業研修の基本スキル
どのような営業スタイルであっても共通して必要とされる基本スキルは以下の通りです。
- 顧客との信頼関係構築
「この人から買いたい」と思われる人間的信頼は営業活動の基盤です。第一印象や適切なコミュニケーション方法を身につけ、お客様との良好な関係を築くスキルが不可欠です。 - ヒアリング力・質問力
商品やサービスを売り込む前に、相手の課題やニーズを正確に把握することが大切です。効果的な質問で本音を引き出し、最適な解決策を提案するための土台を築きます。 - プレゼンテーション力・論理的思考
提案の場では明快で論理的な説明が求められます。相手が求めるポイントを的確に捉え、限られた時間で要点を伝えるスキルが契約獲得の鍵となります。 - クロージング・交渉力
商談の最終段階でつまずくケースは多く、この壁を乗り越えるには柔軟な交渉力が必要です。価格や契約条件について、顧客の懸念点を解消し納得感を得られる提案が重要となります。 - データ分析やデジタルツールの活用
現代の営業活動ではデータやITの活用は必須です。顧客管理ツールやマーケティング自動化ツール、オンライン商談ツールを使いこなすことで、生産性向上や見込み客獲得の精度が高まります。
これらの基本スキルは、営業スタイルや階層問わず、積極的に習得すると良いでしょう。
新人・若手向け研修内容
社会人経験が浅い社員や営業未経験者には、以下のような研修内容が効果的です。
- ビジネスマナー・営業マインドセット
名刺交換やメールの書き方、挨拶などの基本的なビジネスマナーは最低限身につけるべきスキルです。また、挫折や失敗を乗り越えるためのマインドセットを学ぶことで、自発的に行動し続ける力が養われます。 - 先輩社員とのOJT連携
座学だけでなく、先輩社員の商談同行やロールプレイなどの実践的な学びを組み合わせると、成長スピードが飛躍的に向上します。講義とOJTを適切に組み合わせることで、現場感覚を身につけやすくなります。 - 基礎的な商談の流れ（アプローチ～クロージング）
営業プロセスの全体像を把握し、各ステップでのポイントを理解することで、迷いなく行動できるようになります。基礎をしっかり固めれば、応用力も自然と高まっていきます。
中堅・ベテラン向け研修内容
営業経験が豊富な中堅・ベテラン社員には、更なるステップアップや組織貢献を意識した研修が効果的です。
- 高度なソリューション営業
顧客の複雑な課題を解決するための戦略的アプローチやコンサルティング要素を含む営業手法を習得します。単純な商品販売ではなく、付加価値を提供する視点を養うことがポイントです。 - マネジメント視点の提案スキル
部下やチームメンバーを指導・育成する立場として、効率的に成果を上げるためのマネジメント手法を学びます。自分だけでなく、周囲を巻き込むリーダーシップが求められます。 - 顧客深耕やリレーションシップ強化策
新規開拓だけでなく、既存顧客との長期的な信頼関係を構築し、リピート受注やアップセルを実現する施策を学びます。顧客企業の事情を深く理解し、組織全体にアプローチする力が必要です。
営業研修の実施方法と種類
営業研修には様々な実施形態があります。社内で完結させるか、外部の専門家を活用するか、対面で行うかオンラインにするかなど、企業の状況や目標に合わせて選択できます。それぞれの特徴を理解し、最適な研修形式を選ぶことが成功への第一歩です。
ここでは主な実施方法と特徴を詳しく解説します。
内製（社内講師）vs. 外部研修のメリット・デメリット
| 研修形式 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 内製研修 | – 自社の製品・サービスに合ったカリキュラム作成が可能 – コスト負担が比較的少ない – 実際の事例や体験を共有できる | – 講師育成や教材準備に手間がかかる – 最新の営業手法や外部情報が不足する可能性がある |
| 外部研修 | – 専門講師が持つ体系的なノウハウを学べる – 最新動向に即した内容が期待できる | – 費用が高額になりやすい – 自社特有の業務フローに合わない場合がある |
内製研修は自社文化に適した内容を提供できる一方、社内講師の負担増や情報の偏りが課題になりがちです。外部研修は客観的な視点を取り入れられる利点がありますが、コスト面での制約やカスタマイズ性に問題が生じる場合もあります。
企業の課題や研修目的を踏まえ、どちらが適切かを検討することが大切です。
集合研修 vs. オンライン研修
従来型の集合研修とオンライン研修には、それぞれ異なる特性があります。
- 集合研修の強み
- 受講者同士の交流や双方向性の高いディスカッションが可能
- その場で質問でき、臨場感のあるロールプレイが実施できる
- 人間関係が築きやすく、チームビルディングにも効果的
- オンライン研修の利点・課題
- 場所や時間の制約を受けにくく、遠隔地の社員も同時に受講可能
- 大人数でも比較的コストを抑えられる
- ネットワーク環境や集中力維持の難しさなど、受講環境に左右されるリスクがある
- eラーニングで学びを反復
- 短時間で復習できるマイクロラーニングコンテンツの提供
- 研修後のフォローアップや理解度テストに活用可能
企業の規模や受講者の業務状況に応じて、最適な形式を選ぶことが成果につながるポイントです。
対面とオンラインを組み合わせた「ハイブリッド型研修」とは？
最近では、対面とオンラインを組み合わせた「ハイブリッド型研修」も注目されています。集合研修のメリットである対面コミュニケーションと、オンライン研修の手軽さ・継続学習を両立させるアプローチです。
ハイブリッド型研修の特徴は以下の通りです。
- 全体講義はオンラインで効率よく受講し、グループワークやロールプレイは対面で実施。
- 研修後はオンライン上のeラーニングやフォローアップツールで学びを定着させる。
- オンラインでもロールプレイ可能な専用システムを導入し、コスト削減と実践力強化を両立。
実際の商談を想定した疑似商談ツールや、リアルタイムでフィードバックを受けられる仕組みを取り入れることで、高い学習効果が期待できます。状況に応じて柔軟に形式を選択できる点も魅力です。
営業研修を成功させるためのポイント
営業研修の成果を最大化するには、単に受講するだけでなく、計画段階から研修後のフォローアップまで総合的に取り組む必要があります。一時的な知識習得に終わらせず、実践で活かせる本物のスキルに変えるための工夫が必要です。
ここでは、研修を成功に導くための重要なポイントを詳しく解説します。
目的とゴール設定
最初に行うべきステップは研修の目的を明確にすることです。「新人営業の早期戦力化」「中堅社員の提案力強化」「組織全体の受注率アップ」など、企業が抱える課題に合わせた目標を設定します。さらに、達成度を測る具体的な指標を定めると効果を可視化しやすくなります。
目標指標の例は以下の通りです。
- 研修後3ヶ月で受注率を○％向上させる
- 契約単価を○％アップさせる
- 商談件数を○件以上獲得する
数字で示せる目標を設定することで、受講者のモチベーションアップにもつながります。具体的なゴールがあれば行動も変わっていくでしょう。
カリキュラムの選定
研修内容が現場の営業プロセスと乖離していると、せっかく学んだことが活かされない可能性があります。自社の製品特性や顧客層を考慮し、実践に即したカリキュラムを選ぶことが大切です。
- 自社の商品・サービス事例を教材に盛り込む
- 異業種事例も取り入れて視野を広げる
- ワークショップやロールプレイでリアルな商談を再現する
座学だけでなく、体験型の学習を取り入れることで記憶に残りやすく、実務での活用度も高まります。自社ならではの事例を使うことで実践的な学びが深まるでしょう。
上司・経営層の巻き込み
現場を統括する上司や経営陣の理解と支援は、営業研修の成功に不可欠です。研修前に上司と目的やゴールを共有し、研修中もフィードバックを積極的に行うよう促しましょう。経営層からのメッセージは社員のやる気を大きく左右します。
巻き込み施策の例は以下の通りです。
- 経営層が研修の意義を社内で強調する
- 上司が受講者と定期的に進捗確認を行う
- 研修成果を評価制度に反映する
組織全体で「営業力強化」を掲げ、横断的に取り組む体制を築くことで研修効果は格段に高まります。トップの本気度が伝われば現場も本気になるものです。
研修後フォロー・定着化
営業研修は受講して終わりではなく、その後の定着化が勝負です。研修内容を実際の商談で活用し、自社の営業プロセスに根付かせるために、いくつかの施策を講じる必要があります。
- アクションプラン設定
研修終了直後に「今後1ヶ月で○○を試す」「次の商談で△△を実行する」など、具体的な行動計画を立てるとスムーズです。 - 定期的な復習や評価制度への組み込み
研修テキストや録画講義などの資料を共有し、定期的に振り返る場を設けます。また、研修で学んだスキルが営業成果に貢献した場合は評価制度でポジティブに評価しましょう。 - チーム内でのナレッジ共有促進
営業チーム内のミーティングやSNSで学習内容を共有し、成功事例・失敗事例をオープンに議論できる環境を整えます。研修での学びを組織的に活かすことで、効果が長期的に持続します。
営業研修の導入効果・メリット
適切に計画・実施された営業研修は、企業にも個人にも大きなプラスとなります。成果は短期的な業績向上だけでなく、長期的な組織文化の醸成にも及びます。研修投資が様々な場面でリターンをもたらす仕組みを理解することで、より戦略的な人材育成が可能になります。
ここでは、営業研修がもたらす主要な効果を詳しく見ていきましょう。
営業成果の向上
研修を通じて営業担当者のスキル不足や戦略の曖昧さが解消されると、商談数や受注率が大幅に向上することがあります。また提案力が高まることで顧客単価の向上やリピート獲得にもつながります。
▼具体的な期待効果例
- 商談数増加：効果的なアプローチ手法の習得により見込み客との接点が増える
- クロージング成功率アップ：購買心理に基づいた説得術を身につける
- リピート率向上：アフターフォローや追加提案の質が高まる
短期的には売上増加や契約数の拡大、長期的には顧客との信頼関係構築が実現し、安定した利益基盤の構築が可能になります。研修効果が数字として表れると組織全体の士気も高まります。
組織全体の生産性向上
研修を通じて得た共通言語やプロセスが、営業組織全体の業務効率化を促進します。属人的な営業活動が減り、ノウハウの蓄積・共有が進むことで、チームとしての生産性が向上します。
具体的には、以下のような生産性向上を期待できます。
- 商談の進捗状況が可視化され、情報共有が円滑になる
- 後輩指導やリソース配分が効率化される
- 部門を越えたコミュニケーションが活性化する
マネージャーやリーダー層も、研修で学んだ組織マネジメント手法を実行することで、業務全体をスピーディに進められるようになります。個人プレーからチームプレーへの転換が生産性向上の鍵となるでしょう。
社員のモチベーション・定着率向上
研修制度が充実している企業は、人材育成に力を入れている姿勢が社内外に伝わります。社員は「会社が自分の成長をサポートしてくれている」と実感することで、より意欲的に仕事に取り組めるようになります。
- キャリアアップの道筋が明確になる
- 新人時代に基礎を学び、中堅・ベテランでより高度なスキルを習得できる
- ステップを踏んで成長できるため、キャリアプランにも好影響を与える
- 研修文化がある会社への評価
- 就職希望者からも「成長できる企業」という印象を持たれる
- 社員同士が互いに教え合う風土が生まれ、離職率の低下につながる
結果として、会社全体の人材力が向上し、企業ブランド価値の向上や採用力強化にも貢献します。「学びがある会社」という評判は人材確保の強力な武器になります。
ヒューマンアカデミーの営業研修
ヒューマンアカデミーでは、以下2つの営業研修を提供しています。
- 営業力強化研修
- 戦略的営業力強化研修
適切な研修を導入することで、営業研修の効果を十分に得られるでしょう。それぞれの研修内容や目的、効果についてご紹介します。
営業力強化研修
ヒューマンアカデミーの営業力強化研修では、営業担当としての基本的心構え及びビジネスマナー、顧客への面談に関する基本的心構えとマナー、その他営業手法等に関する演習の3つを柱に営業力強化を行います。
講義以外にも研修参加者同士の討議や演習などを行い、研修最後には商品サービスを売る際の「鉄則」について学び、個人研究を通じて営業の鉄則について考察し理解を深め、今後の営業活動に活かすノウハウを習得します。
営業力強化研修の目的
ヒューマンアカデミーの営業力強化研修の目的は以下の通りです。
- 営業に必要な基本とマインドとマナーを理解する
- リレーション構築の仕方を理解する
営業力強化研修に期待される効果
ヒューマンアカデミーの営業力強化研修で期待される効果は以下の通りです。
- 営業を楽しむ事の重要性について理解し、モチベーション・コントロールができるようになる
- 今後の営業活動で生かせるノウハウを習得し、即実践できるようになる
営業力強化研修のカリキュラム例
戦略的営業力強化研修
戦略的営業とは、自分たちを取り巻く社会、顧客、競合などの変化・動向・関係を合理的に分析し、創造力と論理力を駆使して魅力ある企画を作成・提案し、お客様と自分たちにとって、共に価値ある成果を得るために行なわれる“考働”活動です。
ヒューマンアカデミーの戦略的営業力強化研修では、”使える”思考ツールの提供と“使ってみる”実践型演習を取り入れ、参加者の可能性に対する主観的確率を高めていきます。
戦略的営業力強化研修の目的
ヒューマンアカデミーの戦略的営業力強化研修の目的は以下の通りです。
- 自分たちを取り巻く社会、顧客、競合などの変化・動向・関係を合理的に分析する方法を学ぶ
- 魅力ある企画の作成・提案力を学ぶ
戦略的営業力強化研修に期待される効果
ヒューマンアカデミーの戦略的営業力強化研修で期待される効果は以下の通りです。
- 広角度の情報分析力が身に付く
- 固定観念に囚われない創造性と強固な論理性に基づく提案力が身に付く
- お客様とWIN‐WINの成果を生み出す自尊心ある交渉力が身に付く
戦略的営業力強化研修のカリキュラム例
下記では、実際に法人向けに営業スキル研修を実施した導入事例となります。
併せてチェックしてみてください。
営業研修にお困りですか？
営業研修は新人からベテランまで幅広く受講すべき学びの場であり、企業にとっても欠かせない人材育成の柱です。市場環境が激しく変化する現代において、従来の属人的な営業手法では生き残りが難しくなっています。だからこそ、体系的かつ継続的にスキルを磨き、組織全体の営業力を底上げすることが重要なのです。
最後に、本記事のポイントを振り返りましょう。
- 営業研修は「営業力向上」「新人育成」「組織営業力の底上げ」が目的。
- 顧客との信頼関係構築、ヒアリング力、提案力、クロージングなど、基本スキルが成果を左右する。
- 新人・中堅・管理職で学ぶ内容が異なるため、階層別に研修プログラムを最適化することが大切。
- 研修形式は内製・外部依頼、集合・オンライン、ハイブリッドなど多様で、自社の課題に合わせて選ぶ。
- 営業研修を成功させるためには目的・ゴールの明確化、カリキュラム選定、現場との連携、フォローアップが不可欠。
- 適切な研修導入により、売上向上・生産性アップ・社員の定着率向上など、多面的なメリットが得られる。
継続的な人材育成の仕組みを整え、長期的に企業が成長し続ける土台を作ることが理想的です。
ヒューマンアカデミーの営業研修では、講義以外にも研修参加者同士の討議や演習などを行うことで、実践的な営業力を身につけることができます。
ご要望により内容や時間を調整することも可能ですので、営業研修の実施を検討しているご担当者様は、ぜひヒューマンアカデミーまでお問い合わせください。
