研修メディア監修者・廣瀬哲人 
営業は企業の業績に直結する重要な役割ですが、高度化する顧客ニーズに応えるためには営業スキルの継続的な強化が欠かせません。
体系的な営業研修の導入は、変化の激しい市場環境でも確かな成果を生み出す営業部隊を育成する有効な手段です。
本記事では、営業研修の目的や身につくスキル、効果的な進め方について詳しく解説します。
営業研修の導入をご検討中のご担当者の方は、ぜひご参考にしてください。
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営業研修とは
営業研修とは、営業担当者のスキルアップを目的とした研修プログラムです。営業に必要な知識やノウハウ、コミュニケーション力などを体系的に学ぶことができます。
座学だけでなく、ロールプレイングなどの実践的な演習を通して、実際の営業現場で活かせるスキルを身につけることを目指します。
営業研修の目的と必要性
営業研修の主な目的は、営業担当者の能力向上とそれによる企業の売上拡大です。
高い営業スキルを持つ人材を育成することで、顧客との信頼関係を築きニーズに合った提案を行うことができます。
また、営業チーム全体のレベルアップにより、組織力の強化も期待できます。激しい競争環境の中で企業が成長していくためには、営業力の継続的な強化が欠かせません。
営業研修の対象者
営業研修は、新人営業から経験豊富なベテラン営業まで、幅広い層が対象です。
新人研修では、営業の基本スキルや心構えを学ぶことで、早期戦力化を図ることができます。
一方、ベテラン研修では、高度な提案力やマネジメント力を身につけ、さらなる成果につなげていきます。
営業経験に関わらず、常に学び続ける姿勢が重要とされる営業職にとって、継続的な研修は欠かせません。
営業職に求められる能力とは
営業職に求められる能力は多岐にわたります。
まず、コミュニケーション力が非常に重要です。顧客との信頼関係を構築し、ニーズを的確に把握する力が求められるためです。また、商品知識や業界の動向に精通していることも欠かせません。
加えて、営業には戦略的思考力とプレゼンテーション力も必要とされます。顧客の課題を発見し、最適なソリューションを提案できる力が求められるためです。
さらに、粘り強さとストレス耐性も重要な要素と言えるでしょう。
昨今、営業を取り巻く環境はデジタル技術の発達により大きく変化しており、柔軟に対応できるスキルが求められています。そのため、企業には営業職の能力開発が強く求められているのです。
体系的な営業研修を通じて時代に合ったスキルを習得することで、企業の営業力アップに直結するでしょう。
【階層別】営業研修の内容
営業研修では、社員の階層や経験に応じて習得すべきスキルや知識が異なります。新入社員から管理職まで、各階層に適した研修内容を提供することが重要です。
ここでは、新入社員・若手、中堅社員、管理職向けの研修内容について詳しく解説するとともに、全階層に共通する内容についても解説します。
新入社員・若手向け
新入社員・若手向けの営業研修では、営業の基本スキルの習得に重点が置かれています。ビジネスマナーや適切なコミュニケーションの取り方から始まり、商品知識の習得、営業プロセスの理解などが主な内容です。
また、顧客ニーズを的確に把握するための質問力や、提案力の向上にも注力します。ロールプレイなどの実践的な演習を通して、営業の基礎を身につけます。
中堅社員向け
中堅社員向けの営業研修では、より高度な営業スキルの習得とリーダーシップ能力の向上が主題です。顧客の抱える課題を深く理解し、最適なソリューションを提案する力を養います。
また、重要顧客の管理や案件のスムーズな進行を担うスキルも不可欠です。加えて、後輩社員の指導やチーム内の調整を行うためのコーチングスキルの習得にも力を入れます。
中堅社員は営業チームの中核を担う存在です。そのため、中堅社員の能力を向上させることで、営業組織全体の強化につながるでしょう。
管理職向け
管理職向けの営業研修では、営業チーム全体のマネジメント能力の向上を目指します。営業の4つの管理領域である数字管理、顧客管理、行動管理、案件管理について、プロセスマネジメントの手法を学びます。
また、部下の育成やモチベーション管理、評価の方法なども重要なテーマです。その他にも、組織全体の営業戦略の立案と実行、他部署との連携など、よりマクロな視点でのマネジメント能力の強化にも注力します。
変化する市場環境や顧客ニーズに対応し、柔軟な営業組織を作り上げることが管理職の責務と言えるでしょう。
全階層共通
営業研修には、階層に関わらず全社員に共通する内容も含まれます。会社の理念や方針の理解、コンプライアンス意識の向上などがその一例です。
営業パーソンとして高い倫理観を持ち、法令を遵守することは極めて重要な要素と言えます。また、業界動向や競合他社の情報など、営業活動に必要な知識のアップデートも欠かせません。
社内外のさまざまな研修機会を活用し、常に学び続ける姿勢が求められます。
営業研修で身につけられるスキル
営業研修で身につけられるスキルは以下の通りです。
- コミュニケーションスキル
- プレゼンテーションスキル
- ニーズ発掘・提案スキル
- 交渉・クロージングスキル
- タイムマネジメント・優先順位付けスキル
それぞれ詳しく解説します。
コミュニケーションスキル
営業に欠かせないスキルの一つが、コミュニケーション力です。
傾聴力を磨き、顧客の話に耳を傾けることで、真のニーズを引き出すことができます。また、適切な質問を通して、顧客との対話を深めることも可能です。
加えて、提案する際にはわかりやすく説得力のある伝え方も求められます。
そのため、営業研修でコミュニケーションスキルを身につけることで、顧客との意思疎通が的確かつスムーズになり、結果として営業力を向上できるでしょう。
プレゼンテーションスキル
営業では、商品やサービスの魅力を顧客に伝え、購買意欲を高めることが重要です。そのためには、プレゼンテーション力を磨く必要があります。
商品の特長を的確に捉え、顧客のニーズに合ったメリットをわかりやすく説明する力を身につけることで、営業力強化につながるでしょう。
そのため営業研修では、ストーリー性のある資料作成や説得力のある話術など、総合的なプレゼンテーションスキルの向上を目指します。
ニーズ発掘・提案スキル
優れた営業担当者は、顧客の抱える課題を発見し最適なソリューションを提案できます。そのためには、顧客の業界動向や競合状況を把握し、潜在的なニーズを見抜く洞察力が求められます。
その上で、自社の商品・サービスを活用した課題解決策を提案するコンサルティング力も重要です。
一朝一夕で身につけることが難しいスキルのため、営業研修を通して強化すると良いでしょう。
交渉・クロージングスキル
営業活動で成約を勝ち取るには、交渉力とクロージング力が不可欠です。
商談成立のタイミングを的確に捉え、顧客の購買意欲を高める交渉やクロージングを行い、スムーズな契約締結を目指します。
交渉・クロージングスキルを磨くには、顧客ニーズの深い理解、自社の価値の明確化、柔軟なアプローチ、適切なタイミングでの決断促進、粘り強いフォローアップが欠かせません。
営業研修で実践的な演習を積み、これらのスキルを身につけましょう。
タイムマネジメント・優先順位付けスキル
営業活動の効率化と生産性向上には、タイムマネジメントと優先順位付けのスキルが不可欠です。
限られた時間を有効に活用するために、業務を重要度と緊急度で仕分けたうえで優先度の高いタスクから着手し、スケジュール管理を徹底することが求められるためです。
また、見込み客の優先順位付けも重要です。商談の進捗状況や成約の可能性を踏まえ、アプローチする顧客を適切に選定したうえで効果的な提案を行うことで、高い成約率を目指します。
営業研修で時間管理術やスケジューリングのコツ、顧客ランク付けの手法を学び、日々の営業活動に活かしましょう。
タイムマネジメントと優先順位付けのスキルを身につけることで、営業としての生産性とパフォーマンスを大きく向上させることができます。
営業研修を実施するメリット
営業研修を実施することは、営業パーソン個人のスキルアップだけでなく組織全体の営業力強化につながります。ここでは、営業研修を行うことで得られる主要なメリットについて詳しく解説していきます。
営業スキルの向上、モチベーションの維持・向上、組織力の強化など、営業研修がもたらす効果について理解を深めましょう。
営業スキルが向上する
営業研修の最大のメリットは、営業パーソンの基本的なスキルが向上することです。
コミュニケーション能力や提案力、交渉力など、営業に必要な能力を体系的に学ぶことができます。ロールプレイなどの実践的な演習を通じて、これらのスキルを実際の営業シーンで活用する方法も身につけられるでしょう。
営業スキルを向上することで、顧客ニーズを的確に把握できるようになり効果的な商品提案を行うことが可能になります。その結果、商談の成約率が向上し、営業成績の向上が期待できるのです。
営業のモチベーションを維持・向上させられる
営業研修は、営業パーソンのモチベーションを維持・向上させる効果もあります。新しい知識やスキルを学ぶことで、自己成長の実感が得られ仕事への意欲が高まるのです。
また、研修に参加することで、他の営業パーソンとの交流が生まれます。悩みの共有や成功事例の学び合いを通じて、モチベーションの向上が期待できるでしょう。
さらに、会社が営業パーソンの成長を支援していることを実感することで、会社への帰属意識も高まります。営業研修は、営業パーソンのエンゲージメント向上に大きく貢献するのです。
組織力を強化できる
営業研修は、個々の営業パーソンのスキルアップだけでなく、営業組織全体の強化にも寄与します。研修を通じて営業手法や商品知識の共有が進むことで、組織内の営業活動の統一性が高まるのです。
同じ営業手法や価値観を持つことで、チームとしての一体感が生まれ円滑なコミュニケーションが可能になります。また、ベテラン社員から若手社員への知識継承も進むでしょう。
営業ノウハウが組織内で受け継がれることで、営業組織の持続的成長の実現が期待できます。
ヒューマンアカデミーの営業研修
ヒューマンアカデミーでは、以下2つの営業研修を提供しています。
- 営業力強化研修
- 戦略的営業力強化研修
適切な研修を導入することで、営業研修の効果を十分に得られるでしょう。それぞれの研修内容や目的、効果についてご紹介します。
営業力強化研修
ヒューマンアカデミーの営業力強化研修では、営業担当としての基本的心構え及びビジネスマナー、顧客への面談に関する基本的心構えとマナー、その他営業手法等に関する演習の3つを柱に営業力強化を行います。
講義以外にも研修参加者同士の討議や演習などを行い、研修最後には商品サービスを売る際の「鉄則」について学び、個人研究を通じて営業の鉄則について考察し理解を深め、今後の営業活動に活かすノウハウを習得します。
営業力強化研修の目的
ヒューマンアカデミーの営業力強化研修の目的は以下の通りです。
- 営業に必要な基本とマインドとマナーを理解する
- リレーション構築の仕方を理解する
営業力強化研修に期待される効果
ヒューマンアカデミーの営業力強化研修で期待される効果は以下の通りです。
- 営業を楽しむ事の重要性について理解し、モチベーション・コントロールができるようになる
- 今後の営業活動で生かせるノウハウを習得し、即実践できるようになる
営業力強化研修のカリキュラム例
戦略的営業力強化研修
戦略的営業とは、自分たちを取り巻く社会、顧客、競合などの変化・動向・関係を合理的に分析し、創造力と論理力を駆使して魅力ある企画を作成・提案し、お客様と自分たちにとって、共に価値ある成果を得るために行なわれる“考働”活動です。
ヒューマンアカデミーの戦略的営業力強化研修では、”使える”思考ツールの提供と“使ってみる”実践型演習を取り入れ、参加者の可能性に対する主観的確率を高めていきます。
戦略的営業力強化研修の目的
ヒューマンアカデミーの戦略的営業力強化研修の目的は以下の通りです。
- 自分たちを取り巻く社会、顧客、競合などの変化・動向・関係を合理的に分析する方法を学ぶ
- 魅力ある企画の作成・提案力を学ぶ
戦略的営業力強化研修に期待される効果
ヒューマンアカデミーの戦略的営業力強化研修で期待される効果は以下の通りです。
- 広角度の情報分析力が身に付く
- 固定観念に囚われない創造性と強固な論理性に基づく提案力が身に付く
- お客様とWIN‐WINの成果を生み出す自尊心ある交渉力が身に付く
戦略的営業力強化研修のカリキュラム例
下記では、実際に法人向けに営業スキル研修を実施した導入事例となります。
併せてチェックしてみてください。
営業研修を成功させるポイント
営業研修を成功させるポイントは以下の通りです。
- 目的と目標を明確にする
- 受講者のレベルや課題に合わせたカリキュラムを設計する
- 実践的な演習とフィードバックを充実させる
- 継続的なフォローアップを行う
それぞれ詳しく解説します。
目的と目標を明確にする
営業研修を効果的に実施するためには、まず目的と目標を明確にすることが大切です。営業力強化や新人育成など、研修の目的を具体的に設定しましょう。
また、売上向上や顧客満足度アップなど、達成すべき目標を数値化することも重要です。
加えて、目的や目標を受講者と共有することで、研修へのモチベーションを高めることができます。
受講者のレベルや課題に合わせたカリキュラムを設計する
受講者のスキルレベルや抱える課題は人によって異なります。
研修を効果的に進めるためには、受講者の状況を事前に把握し、それに合わせたカリキュラムを設計することが大切です。
営業経験の浅い人には基礎的な内容から、ベテランには応用的な内容まで、段階的に学べるプログラムを用意しましょう。
また、個別の課題にもフォーカスし、きめ細やかな研修設計を心がけることも重要です。
実践的な演習とフィードバックを充実させる
営業スキルは机上の学習だけでは身につきません。実践的な演習を数多く取り入れ、体験的な学びを促進することが欠かせません。
ロールプレイングでは、営業現場を想定したリアルなシナリオを用意し、臨場感を持って取り組めるようにします。
演習後は、講師や他の受講者から具体的なフィードバックを受ける機会を設け、受講者自身の強みと弱みを認識できる機会を設けましょう。
継続的なフォローアップを行う
営業研修で学んだスキルを現場で活かし定着させるためには、継続的なフォローアップが重要です。
研修後も学び続けられる環境を整え、フォローアップ研修や勉強会などを実施しましょう。
受講者には営業現場での実践を促し、定期的に振り返りを行ってもらいます。さらに、成果を適切に評価し、フィードバックする仕組みを作ることで、モチベーションの維持と、さらなるスキルアップにつながるでしょう。
営業研修にお困りですか？
営業スキルの向上は、企業の成長と発展に直結する重要な課題です。効果的な営業研修を行うには、明確な目的と目標設定、受講者に合ったカリキュラム設計が不可欠です。
また、座学だけでなくロールプレイングなどの実践的演習を取り入れるほか、研修後のフォローアップも行うなど研修効果を最大限に引き出す営業研修を目指しましょう。
ヒューマンアカデミーの営業研修では、講義以外にも研修参加者同士の討議や演習などを行うことで、実践的な営業力を身につけることができます。
ご要望により内容や時間を調整することも可能ですので、営業研修の実施を検討しているご担当者様は、ぜひヒューマンアカデミーまでお問い合わせください。
